Marketing für Firmenkunden (B2B) unterscheidet sich in vielen Teilen von Marketing für Endkunden (B2C).
1. Unterschiede in den Beziehungen
In der B2B-Welt gibt es Beziehungen innerhalb der Beziehungen. Denken Sie daran, Firmen haben kein Gehirn und treffen keine eigenen Entscheidungen. Firmen sind eine Ansammlung von Menschen und Entscheidungen werden von diesen Menschen getroffen. In der Regel trifft diese Entscheidungen nicht eine einzelne Person, sondern sie werden im Team getroffen.
In der B2C-Welt pflegt man die Beziehung direkt mit dem Käufer, er trifft die Entscheidung für sich alleine (oder seine Ehefrau für Ihn).
2. Vertriebssituation ist komplexer
Organisationen können sehr komplex sein. Deswegen bewegt sich die Kaufentscheidung durch verschiedene Phasen. Stellen Sie sich die Phasen als Lebensabschnitte vor. Ein Lead ist ein Kunde in der Embryophase. Überlegen Sie sich, wie Sie den Kunden langsam großziehen. Sie gewinnen mehr Wissen über ihn und er lernt mehr über Sie und Ihre Angebote. Am Ende haben Sie einen ausgewachsenen Kunden.
3. Produkte sind komplexer
In der Regel sind die Produkte und Dienstleistungen im B2B-Vertrieb erklärungsbedürftig und die Lösungen brauchen ihre Zeit zur Entwicklung. Deswegen ist es wichtig, im Verkaufsprozess den Kunden quasi Unterricht zu geben und ihn darin zu trainieren, wie er mit den von Ihnen angebotenen Lösungen erfolgreicher werden kann.
4. B2B-Kunden kaufen unregelmäßiger
Da die Kunden viel seltener kaufen und die Phasen zwischen den Käufen teilweise sehr lang sein können, ist es wichtig den Kontakt beizubehalten. Hier setzten die Kernprozesse in der Kundenbindung ein. Wer nicht zwischen den Käufen beim Kunden präsent ist, wird keine Anschlussverkäufe generieren.
5. Den Kunden erfolgreicher machen
B2B-Kunden kaufen Lösungen ein, die helfen sollen, das eigene Geschäft erfolgreicher zu gestalten. Bieten Sie Ihrem Kunden Hilfe zur Selbsthilfe an.
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