Es gibt einen alten Witz, der in etwas so geht:
Ein Mann hat sich auf der Fahrt durch die Provinz verirrt und fragt einen Bauern nach dem Weg. Der Bauer kratzt sich am Kopf und antwortet nach einer Weile: „Wenn ich da hin wollte, dann würde ich nicht hier starten.“
Da ich mal wieder ein paar Firmen besuche, die ein CRM-System einführen möchten, kam mir dieser Witz in den Sinn. In letzter Zeit bekommen wir wieder häufiger Fragebögen mit haufenweise Anforderungen zum Abgleich. Ich antworte den Firmen ebenfalls, dass die Einführung eines CRM-Systems nicht mit 300 und mehr Fragen beginnen sollte.
Wenn Sie CRM einsetzen wollen, gibt es im Idealfall eine Reihe von klar zu benennende Problemen. Diese sollte man suchen, Lösungsansätze entwickeln und überzeugende Ziele formulieren. Für die Lösung dieser Probleme wird die Unterstützung der Geschäftsleitung oder des höheren Managements benötigt. Projekte, die mit ausufernden Fragebögen starten, haben diese in der Regel nicht. Das notwendige Korrektiv fehlt. Niemand spricht ein Machtwort, um die Problemlösung auf das Wesentliche zu beschränken.
Die Arbeit, die Sie vor der Umsetzung erledigen, bestimmt weitgehend über Erfolg oder Misserfolg. Effektive Planung und Definition der Anforderungen sind der Schlüssel zum Erfolg. Sie geben den Ton an für alles, was folgt. Ohne Planung ist es fast unmöglich, etwas von nachhaltigem Wert zu schaffen. Der Abgleich umfangreicher Checklisten ist eine reine IT-Sicht und kein guter Ausgangspunkt für ein CRM-Projekt, denn hier geht es hauptsächlich um die Menschen.
